基金销售话语权熊市重回券商

“现在基金公司又反过来找我们了！”这是一位大型券商基金销售负责人今年以来最大的感触。今年基金销售市场发生了轮回，银行销售端销售业绩加速下滑，券商的销售相对稳定。从国内几家券商反馈的信息来看，今年券商的基金销售有超过银行的势头。
券商销售绝对占比上升
虽然因为基金的类型不一样，基金的募集情况也不一样，但国内几家大型券商的基金销售负责人明确表示，今年以来券商基金销售的绝对占比增加了。
对券商在基金销售中的占比，各家证券公司的观点并不一致，相对主流的观点认为，今年以来基金销售券商可能能够占到四成。这个数字虽然还未占到市场的一半，但长江证券的相关负责人分析，因为今年以来整体的基金销售并不乐观，各渠道的销售量都很少，相对而言银行的基金销售下降非常严重，但券商的销售却未见大规模下降，如此一来，券商的基金销售绝对占比就呈增加的态势。
广发证券相关负责人表示，过去一年银行在基金销售中占了90%，而券商只能销售10%左右的份额，因此在去年行情里，基金公司非常重视银行这条销售渠道，和银行的联系也更紧密，“毕竟银行有很强的网点优势。”券商自然被“冷落”不少。不过今年以来，银行的销售下降很快，券商虽然也不好，但相对稳定的销售又让基金公司看到了券商的优势所在，现在又回过头来找券商合作。
熊市券商渠道优势显现
基金销售渠道的负责人都很无奈地表示，目前的行情里，基金确实很难卖。不过相对银行，券商这条渠道的优势在今年就明显显现出来，广发证券最近代销的几只基金销售规模都超过了银行。
事实上，在今年这样的行情里，券商因为它的客户具有相对的风险承受能力，因此在下跌的行情中也更能接受这种因为市场的波动所带来的风险。一家江苏的券商负责人表示，券商的客户是经历过资本市场的牛熊转换的，这批客户是把基金作为一种资产配置的产品来持有的，而银行去年大规模的基金客户增加却是由储户转变而来，因此这部分客户的风险承受能力很差，甚至可以说是没有风险准备的。这一点从今年的基金销售就明显可以看出，银行的客户因为知道了基金要亏损，对它的热情一下就降到了谷底，券商的客户虽然也在减少，但幅度明显没有银行那么大。
券商的这种客户优势造成了今年以来券商基金销售的相对稳定，同样因为券商的理财顾问也相对银行更为专业。在去年进行基金销售的时候也是把基金作为一种资产配置来推荐，并且在充分认识自己客户风险承受能力的基础上有针对性地进行基金的销售。这种理财方式在今年的市场里就接受了检验，虽然不能说基金的销售券商已经超过了银行，但至少是券商相对稳定，而银行加速下滑，这位负责人表示。