一位基金主管的机构拜访记 每次发行像是一场战争

　　“我现在光是在早晨就要打一个多小时的电话。”在通往某银行北京分行的路上，张力(化名)开始了一天的工作。

　　“如今每一次基金发行对于基金公司来说都像是一场战争。”张力说，“最近每天忙着跑渠道、见客户经理、大客户和拜访机构，这也已经成了基金销售工作的常态。”

　　张力是一家基金公司的销售部门主管，目前其公司新基金的发行还没有结束。

　　游说渠道商

　　“我们一定要想想办法，让大家认识到这只基金的优势。”在某银行个人金融部，张力对负责人说。

　　如今基金销售进入“冬歇期”，基金市场部人员不得不在基金渠道的销售上费比以往更大的力气，他们四处奔波游说各路销售渠道以抢夺并不多的客户。

　　记者在该银行基金销售明细表中看到，在截至当时近千万的销售额中，中小散户已不再是主力，两笔大客户就占到总额一半多，其中一笔近400万。现在，基金公司转而对大客户寄予很大期望，而对大客户的营销，银行及客户经理的作用很关键。

　　张力希望这家银行能销售1亿元的基金，这比去年该行代销基金的首日募集额还要小。但，这位银行部门负责人依然面露难色。

　　两个多小时的沟通俨然成了银行负责人两个多小时的诉苦时间。他不停地抱怨如今宏观经济走低，市场波动，使人们极度失去信心。

　　此前5月14日，长盛创新先锋灵活配置混合型基金、东方策略成长股票型基金、华富收益增强债券收益基金同日宣告将延长募集期。而自4月17日天治创新宣布延长募集期以来，目前宣告延长募集期的基金已达9只，其中包括4只股票型基金、3只混合型基金和2只债券型基金。

　　事实上，面对基金销售的萧条，不仅基金公司使出了浑身解数，银行也十分着急。据了解，近日某商业银行就下发了一个关于加强基金营销的文件，志在力推其托管的几只正在发行的基金。

　　见过负责人后，张力约见了该行客户理财部门主管，该人士同样对前景表示了担忧，目前客户缺乏的不是资金，而是信心。

　　某客户经理介绍，大部分大客户基金股票仓位并不高，只占不到一半，而对剩余资金的投资是相当谨慎的，“甚至有客户建议我清仓，”一位客户经理说，“如今，如果客户经理不力推，基本没有人会主动购买大额基金，人们的信心已经到了最低点。”

　　从该行出来，已经中午，匆匆吃过午饭后，张力到郊区某支行，同那里的客户经理和一些大客户进行沟通。

　　经过张力近两个小时的努力推荐后，1/3的客户表示会考虑购买。

　　“想想前两年大家购买基金的火爆场面，现在的销售情况真是太惨淡了。”在回来的路上张力说。

　　回到市中心，已经快5点，他急切地想知道今天的销售是否有惊喜。他不停地打电话，询问其他市场部人员的情况，“我目前正在海淀区，这里今天基本没有人主动来申购基金，除非客户经理主动推荐。”电话那边传来一位下属的汇报。

　　在基金销售火爆的06、07年，首日销售上百亿，最后比例配售是常态，如今首日销售近亿就已经是大新闻，而这种情况只有可能出现在大的品牌公司。

　　据了解，近期基金首日募集资金最多的为易方达中小盘，其首日大概募集资金近亿元。但北京一基金公司两周募集资金仅仅4000万，而另一家基金公司一个月其主托管行销售额只有1000多万。

　　机构渐成主力

　　如今，拜访大量机构成为了基金公司营销成败的关键，这些机构包括保险公司、财务公司、资产管理公司等。

　　“去年，基金销售中机构认购的比例相对而言非常少，尤其是股票型基金，而今年机构认购额甚至影响到基金是否能够成立。对于大部分基金，机构认购的数额并没有很大的变化，但其与渠道销售额比例已经相当。”某基金公司市场部陈晨(化名)说。

　　而和机构之间的沟通，从技术性上来说，会更难。

　　在和机构沟通时专业性会比较强，机构提出的问题很现实，也会很尖锐，例如保险公司等，他们的投资会相当谨慎。

　　“我们必须说服他们，说服他们市场依然有希望，而我们可以抓住希望。”陈晨说。

　　机构的投研人员会非常有针对性地根据他们的疑虑提出很多问题，有关于经济的、市场的，而更多还是关于基金投资，机构非常关注基金的投资风格、投资模式。

　　一位基金公司高层无奈地告诉记者，当他自以为理由充分到可以说服任何人时，得到的答复仍然是“我们会好好研究，毕竟现在市场不好”。

　　据了解，机构现在的投资分歧比较大，有些保险公司、财务公司等认为市场已经见底，现在是一个进入的时机，有些则认为即便市场已经见底，但还无法判断市场会在这个底部盘旋多长时间。

　　面对如此情况，当问到会不会有基金销售差到不能成立时，陈晨说，一个基金公司的基金发行可能经过了一年多的准备，因此再怎么样也要让它成立，渠道不行求机构，机构不行股东也会想办法，拿自有资金来认购。