根据披露的机构调研信息，4月30日，HSBC基金对上市公司联影医疗进行了调研。

（数据来源：同花顺（300033）iFinD）

附调研内容：

问：2023年，公司营收保持着不错的增速，业绩增长的主要驱动因素在哪些方面？

答：整体来看，在2023年度，公司营收达到114.1亿元，同比增长23.5%，延续了快速增长的势头，在复杂的外部环境下，实现了全年预期，这一成绩的取得有多方因素。

　　首先，公司秉持创新驱动原则，在每个产品线上不断更新迭代推出新产品，从而占据更多市场份额。在设备收入方面，公司2023年实现99.3亿收入，同比增长21.1%，其中MR和XR增长突出。MR收入为32.8亿，同比增长58.5%。公司各产品线的收入结构呈现着高端化、多元化的趋势，表现在中高端产品收入占比不断提升。

　　其次服务收入和设备相辅相成，与设备累积装机量息息相关，随着装机量不断地提升，公司的服务收入将持续增长。目前，公司服务收入已达10.7亿，同比增速42.8%，服务收入占比同比提升1.26%。

　　报告期内，公司全面提升在研发、技术、质量、营销、服务、供应链等多部门的数字化转型和信息化落地，结合公司发展战略、全球的市场需求,积极建设更为完善的供应链和营销服务体系。在供应链方面，我们更好地整合资源、优化流程，取得了有效的降本增效成果，在2023年实施库存优化举措后，我们同时地整合采购资源、优化控制流程，达到采购的降本增效。

　　同时，公司建立了全球区域营销管理机制，全面升级营销管理体系，开展“代理商平台国内外上线”、“业财一体化”等信息化建设，并且全面提升预算体系和管报编制等举措。这让公司能够更及时、准确、完整地获取市场信息和客户需求，以及业务动态，有针对性地进行产品定位和市场营销，强化营销管理，从而有效地提高了销售的成功率，缩短了销售周期。另外，公司持续完善研发管理体系的建设，通过更加高效的研发流程，推动研发和产品创新，助力公司的长期发展和2.0升级。

　　最后，随着各级政府卫生健康预算支出扩大，各级财政也在卫生健康领域予以配套补充，并按照顶层设计，有计划、有节奏的落实和推进，补足体系短板，包括国家医学中心、区域医疗中心、县域医疗次中心、中医药、公立医院高质量发展等示范项目的建设，同时，更具指引性、精细化、明确化的管理办法正在助力医疗机构高质量发展。

　　综上内外部因素相互牵引，推动2023年度公司营业收入和净利润的增长。

问：截止到2023年，公司在海外各区域的市场表现如何？各个地区主要倾向采购的设备类型是哪些？2024年海外市场的预期和增长目标是怎样？

答：截至2023年，公司海外市场收入达16.8亿元，全年同比增长超50%，海外市场占收入比例接近15%。公司的全球化战略布局拓展策略明确，并得到了有效的管理和执行，为海外收入的增长提供了坚实支撑。截至报告期末，公司已在全球成立超30个区域总部、分公司、子公司及代表处，同时服务及物流网络覆盖超70个国家/地区，全球售后服务团队超1,000人，确保了高效服务支持，保障了服务收入的迅速增长，未来将进一步完善相关体系建设。

　　进入美国市场五年来，公司已建立了生产,销售、技术和服务体系,树立了良好的品牌形象(高端,性能优异,服务好)，我们的员工已经遍及美国36个州，超过30个州已经安装了我们的设备。其中，不乏像加州大学戴维斯分校、耶鲁大学、华盛顿大学医学院、德克萨斯大学McGovern医学院等一批全球顶尖知名机构。

　　在欧洲市场，公司已有上百台设备正在服务多家医疗机构。在意大利，数字化PET/CT设备、3.0T磁共振uMROmega进驻了具有百年历史的SacroCuoreDonCalabria圣卡布里亚医院，助力前列腺癌等多种疾病的诊断与临床研究。同年，我们的数字化PET/CTuMIVista入驻最古老的千年大学、意大利顶尖综合性大学附属医院博洛尼亚大学附属IRCCS医院。未来，随着品牌认知度的提升，我们不断加深市场覆盖，将进一步拓展欧洲英国、法国等市场。

　　在亚太及新兴市场区域，公司继续保持快速增长态势。报告期内，公司在韩国、越南、泰国、菲律宾、独联体、印度、澳新等市场保持高速增长。在拉美地区，公司也在持续推进阿根廷、哥伦比亚等国家地区的销售、服务及体系建设。

　　总之，公司以整体解决方案，主推中高端产品的同时，覆盖不同区域、不同需求的市场和特点，公司的创新产品在欧美、日韩、东南亚、中东、拉美、非洲等市场普遍很受欢迎。但不同区域市场的起点不同，2024年度，我们将通过创新产品，加深与各区域伙伴的合作，加深体系建设，稳扎稳打，助力海外业务的高质量成长。

问：关于设备更新政策的解读，医疗领域的产业端，大概是怎样的感受，对医学影像设备市场需求拉动有多大？对公司2024年的预计，需求更多是体现在三级医院，还是说基层市场？

答：此次《行动方案》的实施设备更新的力度大、时间周期长，对未来2-3年甚至更长的时间，对卫生健康体系、产业结构及各级医疗卫生服务机构会产生深远影响。我们认为，从三个层面可以看到，此次针对医疗装备领域进行设备更新主要目的是，保障人民群众健康需求，提升各级医疗机构的诊疗能力和效率的同时，进一步提振内需、淘汰落后产能、提高先进产能的比重，充分发挥新质生产力，实现经济结构的有效转型和升级。

　　首先是医疗机构层面，目前在高质量能力建设要求下，各级医疗机构引入更多先进、高效的医疗设备、提升诊疗水平、提高服务质量是现阶段医疗机构能力向上发展的必然趋势。随着过去二十多年来，我国医疗体系建设的不断发展，各级医疗机构的设备使用年限已存在一定周期，旧设备的性能逐渐衰退，随着新的临床应用场景的出现、现代诊疗技术要求的不断提高，医疗服务质量、诊疗效果、以及诊疗效率亟需提升，因此新技术、新产品、以及新应用的迭代需求广阔。

　　其次是产业结构层面，从产业链的角度来看，这也将促进医疗设备产业链上下游的协同发展，推动技术创新，为医疗行业带来升级、协作和创新的动力，也是我国医疗装备产业发展至现阶段，进一步向上跃升，提供了机遇。

　　最后从经济结构的有效转型，医疗健康行业作为关系到国计民生的基础性行业，既是压舱石，也是新动能，作为技术、人才和资本密集型行业，通过先进制造业、健康服务业与科技创新的有效结合，实现第二产业和第三产业的协同效应，将进一步助力经济的有效增长，实现质的提升和量的增长。

　　公司将依托多模态跨尺度影像、放疗、介入设备及数智化平台技术的完整布局，以全面的创新解决方案，积极助力各级医疗机构的发展与转型以及高质量建设。

问：近年来，公司陆续向市场推出了多款新产品，如5T磁共振、介入系统DSA、新一代分子影像产品uMIPanorama等，截至目前，这些重磅产品的商业化程度如何？市场认可度如何？未来如何预期？

答：公司一直坚持技术创新和临床需求导向双轮驱动的创新策略，基于平台开发模式整合技术和供应链，不断提高研发效率，拓展和提升我们的产品技术平台的能力和水平。我们为MR，MI，CT和XR产品线打造了uAIFI，uExcel，uSense，uVERA等先进的技术平台，在近两年来不断推出一系列领先行业和填补行业空白的产品，这其中就包括5T磁共振产品uMIJupiter，数字减影血管造影DSA产品系列，以及新一代分子影像uMIPanorama系列，超大孔径的放疗模拟定位以及介入CT，以及高效精准的CT图像引导的放疗系统系列。这些极具价值的创新产品的入市引起了行业的高度关注，吸引了更多的顶尖医疗机构和研究机构，包括一些著名的海外机构，在积极寻求与联影的合作。在软件方面，我们高性能的网络版高级工作站uOmnispace已经在全球获证并开始上市。接下来我稍微详细的介绍一下：

　　在磁共振方面，公司的uMRJupiter5T作为一款创新性的产品，突破了超高场磁共振在安全性和体部等器官成像方面的限制，将人体磁共振全身成像带入了超高场时代，开辟了崭新的磁共振超高场细分市场。该产品于2022年8月底获得国内NMPA创新医疗（002173）器械注册以来，市场拓展势头良好，目前在超高场磁共振产品的市占率上占绝对领先的地位，已经积累了广泛的用户群体，包括复旦中山、北京协和、北医三医、清华大学、复旦大学、北航等知名医疗及科研机构；通过与临床和科研用户的共同打磨，使系统的卓越性能在从神经、到心脏、到腹部器官成像中得到极致发挥。其快速、高清及多核成像为用户呈现了更清晰的解剖和功能、代谢信息，打开了见所未见的全新视野。近期，uMRJupiter5T也获得了美国FDA的510kclearance，即美国市场准入许可，而欧盟区的产品注册也在推进中。已经有很多全球的顶级医院和研究中心正在积极跟我们联系，探讨如何迅速推进彼此的合作。

　　在分子影像方面，基于智能全栈赋能的全新一代数字化分子影像平台uExcel的uMIPanoramaPET/CT全系列产品已经获得了中国、美国和欧盟的市场准入，同时在韩国、日本、新加坡，也都获得了注册。系统设计的优异拓展性使系统灵活的覆盖了从28cm到148cm的短轴-长轴的轴向范围，每个配置都以其突破性的时间分辨率、领先的超高的空间分辨率和有效灵敏度，提供了优异的影像性能，为肿瘤、神经、心脏和诊疗一体化的临床和科研应用提供了强大的利器。公司的uMIPanorama系列在中国已经进入了协和、中山等顶级医院；在美国也进入了顶级医院和科研机构。而uExcel平台自身也在产品开发过程中不断得到丰富和完善，新增加的特性，如一体化的患者运动管理使得影像质量的到更好的保障，也使扫描有困难的患者得到急需的、高质量的影像检查。

　　在CT方面，我们在全球市场导入多款智能、高端和超高端产品型号，提升高端医疗服务的可及性。在临床应用方面我们也持续创新，实现了业内首个一站式的CTP+CCTA联合成像技术，成功一站式结合了传统的心肌灌注与冠脉CTA检查步骤，进一步推动了CT冠心病功能成像的临床化。同时，公司在在CMEF上展出的87cm超大孔径CTsim放疗定位模拟机也即将推向市场，该产品具有4D的运动器官病灶精准追踪，和智能的放疗模拟定位工作流，与1.5T的MRsim以及超大孔径3TMRsim一起，形成了较为完善的放疗模拟定位解决方案。

　　在放疗方面，基于前期打下的良好平台和技术基础，RT的创新也进入了高速发展阶段。过去的一年连续开发完成了多款放疗设备，使我们的营销可以参与到更广泛的放疗细分市场，将会极大的增加我们产品线的竞争力。我们即将推出的CT图像引导的环形机Halos配置了超大孔径CT和独创的5轴病床，可以增强治疗精准性，大大提高放疗的病流量和治疗操作的安全性。

　　在DSA在头颈部及中枢神经系统疾病、心脏大血管疾病、外周血管以及肿瘤等疾病的诊疗中都发挥着重要作用。公司的uAngio960机械臂DSA具有图像质量优异，操作灵活简便，智能化的特性。它的推出进一步拓展了公司XR产品线的布局，目前已经进入了多家医院的心内、介入放射和急诊等多个临床科室。另外，今年第一季度，公司的悬吊DSA系统uAngioAVIVA获批上市。该产品具有8轴的运动自由度，与传统的悬吊DSA项目，能支持更多的扫描方位和更优的运动轨迹，减少对医生床旁操作站位和操作的限制或干扰。系统基于智能视觉对医生、患者、设备和环境进行建模和运动轨迹规划，并搭配了业界首创的语音交互系统，提供了涵盖几乎所有操作所需的指令。悬吊DSA的上市让公司可以在更为广阔、高速发展的DSA细分市场中竞争。

　　值得一提的是在DR产品线，我们刚推出的基于视觉感知的悬吊DR系统Aurora使得影像操作更为高效、精准、安全。

　　在医疗软件方面，uOmnispace是公司打造的全新一代网络版的高级影像后处理平台和工作站，搭载了数十种智能算法与超真实物理渲染技术的双引擎，赋能60多款多模态智能应用，带来一键秒级高效工作流；工作站的崭新架构支持弹性部署，支持移动端，可灵活适配单模态、多模态、科室级、全院级、远程协同等不同业务场景，具有极佳的可拓展性和高性价比；同时具备高开放性与兼容性，支持与三方厂商、信息化系统、软件应用灵活集成，持续赋能业务发展。

　　uOmnispace已经在去年和今年陆续获得了NMPA，FDA和CE的市场准入，已经在全球包括中国、美国、欧洲、印度等主要国家和地区进行了部署，为用户带来了灵活的配置，流畅的体验以及更低的总拥有成本，深受用户的欢迎。

　　总之，我们产品技术平台的不断建设不仅为高端和超高端的产品提供了坚实的支撑，同时也以先进的技术赋能中低端的产品，为基层医疗机构提供了具有极优性价比的产品。公司通过持续为各细分市场提供新的技术、产品和服务，来优化我们的产品组合，提高竞争力，助力不同市场、区域各级医疗机构提升诊疗水平和提供更加卓越的临床服务，促进行业的高质量发展，同时也促进自身的业务发展。

问：公司销售和研发费用端，2024年的投入规划会有较大提升或波动？投入节奏从规模角度看，是4个季度平滑投入，还是特定季度高投入？

答：公司的研发费用组成主要在人员和物料两方面。目前公司正在积极开发下一代产品，并滚动推出创新型产品，以保持产品、技术的行业领先优势。同时公司在所有产线都在开展新产品的研发项目，因此公司将进一步提升研发效率，通过新一代高效的研发管理体系打造，研发费用在各季度的支出相对平滑有序增长，公司的全年研发费率将控制在稳定区间内。

问：根据目前全球各区域市场的分布，公司供应链目前主要有哪些优势和劣势，未来规划如何，能否从短期、长期举措谈一下？

答：刚刚在前面提到了公司在供应链方面的管理举措，所取得的提质增效的成果。现在我们可以从宏观、行业的角度，来谈一下公司的供应链的策略。

　　自2018年开始，全球供应链正在进行重塑和调整，在效率至上、成本优先的供应链结构基础上，更加强调供应链的韧性、稳定性的建设。在历经全球卫生公共危机、以及一系列国际形势的震荡后，在全球经济已形成一体化的深度融合的格局下，作为制造大国，中国有全球工业体系配套最完善。

　　据IBM统计，我国是世界上唯一一个在联合国工业大类目录中，拥有所有工业门类的国家，拥有39个工业大类、191个中类、525个小类，具有全球最为完备的工业体系和产业配套能力。这是我国实现制造业强国宝贵而难得的坚实基础。

　　产业方面，医疗健康行业已成为全球经济发展的新引擎，基于对全球医疗健康重点集聚区发展优势研究，可以发现作为人才密集型和知识密集型行业，医疗健康行业发展有着天然集聚发展基因，非常适合产业园模式。其中，医疗器械行业复杂程度高、涉及大量不同专业、上游产业链条长、技术难度高，投入大，周期长，涉及成千上万种不同的产品、材料和元器件。

　　随着医疗健康产业的发展，在市场规模方面，中国已发展为全球第二大医疗器械市场，在供给和产能方面，中国医疗器械产业已在全球范围内形成配套最完善、产业链韧性最强，在全球的分工体系和供应链体系中仍占据着重要地位，为中国医疗器械企业，参与到全球创新市场的竞争，提供了成熟稳固的产业生态链支撑。目前，我国已形成了包括长三角地区、珠三角地区、环渤海地区和东北地区在内的产业集聚区。产业集群发展模式利于整合研发力量，形成专业化分工、促进资源的共同利用、降低企业技术创新的风险，通过产业链良好的关联和匹配机制等方式促使生产效率提高、产业创新和经济发展。

　　从公司的创新力角度，公司能够将源头级技术创新和工程创新的结合，具备将创新的设计、想法形成规模化、迭代化成本能力。创新和变革是公司的信仰，自设立之初，坚信只有原创的精神深入骨髓、大量的原创奋斗者涌现，才能进一步的推动中国高端医学影像装备及诊疗设备产品走向全球市场。通过十余年持续研发，公司已掌握了不同产品系列研制和生产相关的核心技术，是行业内少数具有全线医学影像及诊断治疗设备研发和量产能力的公司，能够将创新的设计和研发落地、商业化再到产业化，这和公司的“研产一体化”集成式供应链所带来的高效优势是分不开的。

　　从连接力的角度，公司与产业链合作伙伴已跨越单纯的贸易商业模式，形成互相赋能协作、知识共享的供应链伙伴关系。多年来，国内产业链中具备高端医疗装备关键零部件生产能力的厂家极为有限，产业链上游技术储备较为欠缺。公司作为产业结构中的应用端，基于自主研发的技术实力，与200多家上游合作伙伴深度协同，通过内部的研发技术人员、工业设计团队、生产团队、与外部合作伙伴的深度协同，实现了一系列高精尖零部件、元器件本土化生产和供应，填补了国内空白，部分技术与工艺水准实现国际引领。

　　在推动国内供应链高质量、可持续运行方面，我们制定了《采购控制程序》《供应商管理程序》《可追溯性程序》《来料检验控制程序》，严格规范采购管理，不断优化供应商管理体系，我们持续加强供应商能力建设，根据不同质量管理阶段，开展不同类型的培训，增强培训效果，有针对性的对供应商开展赋能工作。2023年度，我们对重点供应商，共计开展89次相关培训，共有224家供应商参与，推动物料质量和产品质量安全迈向更高水平。

　　从设计力的角度，随着全球业务的高速发展，在客户需求响应、计划、生产、交付能力方面，对公司的供应链体系提出了更高的挑战。报告期内，公司也在持续加大供应链体系的智能化和信息化建设，通过数字化技术的引入，通过精确地变量管理，实现库存的最优配置，有效的降低生产、物流以及库存持有成本，做出科学决策，为销售规模的扩大、收入水平的提升提供保障，提升公司的产品在全球市场的竞争力。未来，公司将持续加强生产计划、采购、生产和物流运输四大模块的有效集成，加强与销售、运营等职能部门的整体协同效应。

　　公司也将进一步推进二期智能制造基地的建设。未来该基地将应用工业物联网、人工智能、移动应用等多项前沿技术，配备智能生产线、智能仓储、智能物流等硬件设施，借助促进数字化管控、网络化互联、平台化协同的软件系统，大幅提升智能制造基地的数字化水平；此外，我们将建造以信息物理系统为核心的数字孪生工厂，实现资源的灵活调度和高效配置。通过引入各项智能制造技术，我们力求提升产品的综合质量及按时交付率，降低综合成本、客户投诉率及能源消耗，实现碳足迹管理。

　　最后从出海能力的角度，公司具备全球产学研医合作的能力，具备推动全球行业发展的动力。未来，公司将进一步实现从“产品出海”到“体系&能力出海”的发展和转变。在科技创新、开放合作和生命健康的大背景下，公司位于“科技创新、产业升级、生命健康”三大战略发展方向的交叉领域，结合产业自身的特殊战略属性，公司肩负着全球医疗科技创新的历史使命，公司将进一步参与到全球创新力量的交流碰撞中去，在全球竞合关系中推动产业升级，通过全球协作共同应对生命健康领域的挑战;

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