基金公司四招应对销售困局

　　今年以来，新基金的首发市场遭遇前所未有的寒流，但基金公司并没有坐以待毙。

　　众多基金公司当前都在琢磨的一个大问题——弱市中该如何靠自身力量有效地持续营销：大力寻求银行等渠道支持外，纷纷另辟战场保住现有客户并在此基础上进一步寻求规模扩张。大力推广定投业务、降低最低认购额度、通过费率优惠鼓励内部转换和申购、积极开发机构客户等成为众基金公司弱市中规模扩张的几大举措。

　　招数一：力推定投业务

　　由于新基金销售不畅，持续营销受挫，省时省力的定投业务正在悄然成为基金们热衷的销售方式。数据显示，目前基金定投客户数已超过500万户。5月份，有20多家基金公司的82只开放式基金在银行或券商机构开通基金定投业务并进行优惠活动；6月份有10多家公司陆续开展银行代销渠道的基金定投费率优惠；进入7月份，基金公司的“定投”情结愈加浓厚，已先后有广发、富国、大成、华商、长城等基金公司连续发布公告，宣布在相关银行和券商开通定投业务或展开定投费率优惠活动。

　　与此同时，值得一提的是，今年可定投的基金的每月扣款额度也有所下降，与去年300元至500元的标准相比，不少基金公司已将门槛降至100元。

　　据介绍，基金定投由于具有“逢高减筹、逢低加码”、平摊投资风险的特性，在市场震荡时，基金定投的避险效应更加突出，可一定程度上柔化市场的系统性风险。在基金公司看来，它还有一个突出的好处是，可以帮助投资者培养长期投资的眼光和理念，保持旗下基金份额的相对稳定增长。

　　招数二：下调最低认购额度

　　日前，中欧基金发布公告称，即日起将调整公司旗下基金在直销中心办理认/申购业务的起点，将直销中心每个账户首次认/申购的最低金额由此前的10万元下调为1万元，追加认/申购单笔最低金额为1万元，超过1万元的部分不设最低级差限制。

　　分析人士认为，中欧基金此举也是今年以来基金公司大力进行的营销手段创新的一种体现。下调直销中心的最低认购额度、降低直销门槛也是基金公司面对目前销售困境的举措之一，在这一创新点上，中欧走在了前面。

　　招数三：优惠费率鼓励内部消化

　　不难发现，今年以来，在基金的营销中，“费率打折”的队伍也越来越大，多家基金公司联合销售渠道纷纷推出了 “优惠费率”。这里的费率优惠主要分为两种：一种是申购优惠费率，一种是内部转换优惠费率。

　　关于前者，被业内戏称为“降价促销”。已有多家基金公司明确提出网上申购基金可享受6折优惠；关于内部转换优惠费率，主要指基金公司调低基金转换费用鼓励投资者实施旗下基金的“内部转换”。一位基金公司的市场部人士表示，当前一亿多的基民开户数已着实不少了，未来的营销更多是对现有客户的重新争夺，对我们来说，要进一步发展，必须要首先尽量确保已有客户不流失，通过优惠费率来鼓励投资者进行我们自己不同基金产品的转换，既可满足客户需求又能确保客户不流失。

　　招数四：营销瞄准机构大客户

　　据统计，6月初至今成立了14只偏股型基金。自今年3月份起，新基金单月成立家数明显增加，但单只基金平均募集份额和有效认购户数却出现较大幅度下降，新基金的机构化倾向明显。

　　对此，业内人士表示，新基金的机构化倾向已引发市场的不小担忧，但也不能一概而论。对于那些投研能力相对较差的基金公司而言，大比例的机构资金申购的确更多带有“友情支持”的性质，这部分“抬轿资金”在新发基金的封闭期结束后，其稳定性令人担忧；对于那些投研能力相对较强、客户基础相对较好的大基金公司而言，参与认购新基金的机构资金也有 “危难之时伸援手”的支持成分，但更多的应是出于对公司投资能力的信任和自身对市场投资价值的判断，稳定性要相对好一些。