对抗基金发行“寒流” 监管层放行第三方销售

　　6月11日上午，"2008年度基金销售人员从业考试公告(1号)"悄然出现在中国证券业协会网站首页的通知公告栏上。

　　"这是停滞四年之后，专业基金销售机构审批重新启动的前奏。"一位接近监管层的知情人士向记者透露。

　　进入五六月，股市持续低迷，基金发行普遍遭遇"寒流"，首发规模越来越小，基金公司的日子都不太好过。业内人士认为，管理层在这个时点推动此事的深意值得　玩味。

　　记者在采访中发现，虽然认可建立基金销售的经纪人制度、成立专业基金销售机构是突破方向之一，但大多数业内人士对第三方基金销售机构短期内能带来多大实质性的改变，仍心存疑虑。

　　盈利模式尚未形成

　　"最不能回避的就是盈利模式。一个简单的例子是，作为试点的天相投资，至今也没有探索出一条可供借鉴的基金销售新模式。"某理财资讯服务公司副总经理直陈当前第三方基金销售机构的软肋，"如果连生存都解决不了，第三方销售机构更不用奢谈与现有渠道的竞争了。"

　　目前，超过八成的基金销售份额垄断在银行和券商手中，剩下的份额则被邮储网点及基金公司直销瓜分。天相投资是国内唯一 一家获证监会批准成立，同时拥有基金销售与资金清算账户两张牌照的第三方销售机构。然而，每年几十亿、上百亿元的销售额并没有为天相带来想象中的丰厚回报。天相投资董事长林义相此前表示：从2004年至今的四年时间里，在基金销售这个项目下，公司平均每年赔掉1000多万元。

　　"对于银行与券商来说，基金只是他们卖的产品之一。如果只是为了销售基金，第三方销售机构不可能像券商那样设一个网点就花掉几千万甚至一两个亿。"北京展恒理财顾问有限公司总经理闫振杰说，"每一个网点的投入都是从零开始。每个月除了固定投入，还有流动性投入。因此，先期建设成本就是一个大问题。"

　　在国外，基金销售大多是由专业机构实现。"从国外发展经验看，如果一开始基金销售为银行、券商所垄断，短期内其他机构很难打开局面。"银河证券基金研究中心分析师马永谙说。

　　"其实我们的想法并不是打败银行，而是从其垄断的蛋糕上分一小块，就能养活一批专业的基金销售公司。"前述理财资讯服务公司副总经理说。

　　监管层"一石三鸟"

　　实际上，监管层很早就看到了现有销售体系--银行和券商的代销与基金公司的直销既各有优势，又各有不足。虽有意改革，却时机一直不成熟。而眼下基金发行遇冷，被认为"正是一个机会"。

　　天相投资统计的数据显示，6月以来成立的新基金，平均首发募集规模已经从年初的平均募集规模37.7亿元降至5.44亿元，最低的只有2.48亿元。

　　业内人士推测，监管层重启专业基金销售机构意在一石三鸟。一是尽快形成多元化销售格局，打破基金销售的垄断，提高市场效率；二是建立更专业的基金销售队伍，既能减少因利益驱动而导致的对投资者的误导，又可以避免销售机构因同时代销自家产品而与其他产品产生的不公平竞争；三是基金业可以摆脱对银行、券商代销渠道的过分依赖，借鉴保险经纪人制度设计，使基金销售情况尽量与股市的大起大落"脱媒"。

　　"这是一个大的系统工程，它涉及到相关法律法规以及配套规章的调整，以及制度改革、人员培训等，不可能短期内完成。"接近监管层的人士表示，"除此之外，监管层考虑更多的是怎样避免风险，怎样使信息更透明。"

　　而中国证券业协会组织的2008年度基金销售人员从业考试，一方面是为基金销售公司储备有资质的销售人员做铺垫，同时也是为了培养更多更专业的基金经纪人队伍。

　　据悉，目前成立销售公司的门槛及相关软硬件条件尚未最后敲定。但按照2004年7月1日颁布实施的《证券投资基金销售管理办法》第十二条规定，专业基金销售公司的注册资本金不低于3000万元，取得基金从业资格的人员不少于30人，且不低于员工人数的二分之一。

　　另据记者了解，证监会正在研究制定关于基金销售第三方支付的相关政策。马永谙认为，资金安全问题是基金销售第三方支付最主要的问题，必须纳入监管体系。寻找基金销售中的"蓝海"

　　实际上，最有意向积极申请基金销售牌照的，是一些理财顾问类公司。

　　"牌照不是垄断资源，获得销售资格并不能使公司增值，多卖基金才能赚钱。但是，如果没有这个资格，我们会有风险与损失：一是客户买卖基金要通过银行或者证券公司，导致客户资源流失；二是有些合作伙伴有逾期赖账的情况发生。"闫振杰强调。

　　但在目前银行、券商占有先天绝对优势的情况下，专业基金销售机构如何才能脱颖而出？

　　马永谙认为，专业基金销售机构必须差异化经营，能够为投资者提供更专业的服务和理财建议，有针对性地满足不同客户的需求，即寻找基金销售中的"蓝海"。"这对从业人员要求很高，既要了解理财市场，又要精确地了解各只基金以及不同特点，还要会合理规划客户的资产与满足理财需求。"

　　由于投资者对银行、券商等传统销售渠道的认可度与熟悉程度更高，"一开始，基金公司给销售公司的费率优惠幅度不可能超过现有代销渠道，这就导致基金销售公司最初不可能在价格方面占优势。"某业内人士质疑，"如果没有价格优势，如何说服基民通过你的渠道买卖基金？"

　　一位资深业内人士强调，从理论上说，保险经纪公司最有优势启动这项业务。如果一些大规模的保险经纪公司可以申请到基金销售资格的话，他们将变成综合金融产品经纪或销售公司和具有影响的第三方理财公司。"但由于分属不同监管部门，能够获得第一批牌照的销售机构应该不会是保险公司。"该人士预测。