赵迪：重认购轻申购 基金营销误区知多

　　近日，媒体报道银行号基金管理公司交银施罗德基金管理公司发行的首只基金产品截至2005年12月31日的基金份额已经缩水接近一半，这距离该基金发行的时间仅有几个月而已。这一事件引发了笔者对当前基金行业在产品营销方面暴露出的一些深层次问题的思考。

　　首先，基金产品营销一直存在着“重认购、轻申购”的现象。无论是基金管理公司还是代销机构更多的追求首发规模，而忽视持续营销。究其原因，一方面在于国内投资者有着购买新产品的偏好，另一方面在于基金管理公司和代销机构将错误的首发规模作为衡量营销人员业绩的主要标准。其实，首发的成本远远大于维系已有客户的成本，基金公司是丢了西瓜捡了芝麻。

　　其次，在基金首发的过程中，代销机构为了追求首发规模采取一些非常规的手段已是业内的共识。部分代销机构营销人员利用其客户资源和渠道先认购基金产品，完成首发任务，并在封闭期结束后进行赎回。这种做法的主要危害在于基金规模和份额的大幅波动，损害了长期持有人的利益。

　　第三，基金营销人员整体上缺乏对产品的深刻理解，不能从客户的需求和风险偏好出发，推荐客户购买符合其需求的产品；相反更多的是从自身角度出发，为了完成营销任务而推荐不适应客户需求的产品，造成一段时间后客户的不满与赎回。

　　对于上述问题，基金管理公司、代销机构和投资者都应当做好相应的功课。从基金管理公司的角度来说，既要关心首发规模，也要关心规模的持续和稳定性，重视后续营销和服务；作为代销机构，应当深刻理解产品特征，构建涵盖不同程度风险的产品库，在了解客户风险偏好的基础上推荐相应的产品组合；作为投资者，既要了解自己的投资目标，也要认真阅读产品说明书、了解基金管理人过往的业绩，认真对待自己的投资决策。