公募销售合作转向“精耕细作”

公募销售合作转向“精耕细作”

公募基金公司正在持续优化基金代销的合作“版图”。近期，多家基金公司发布公告，终止与部分中小基金销售机构的合作，择优拓展优质渠道。受费率下行、监管收紧、马太效应加剧等多重因素影响，基金销售正告别流量带货的粗放模式，渠道考核从首发规模转向保有质量与客户长期收益，渠道合作进入精耕细作的新阶段。

多家中小基金销售机构近期收到了基金公司的“分手信”。11月11日，南方基金公告称，即日起，终止深圳富济基金销售有限公司代理销售南方基金旗下所有基金产品；从11月17日起，万家基金终止与浦领基金销售有限公司相关销售业务合作；从11月13日起，富国基金终止与上海凯石财富基金销售有限公司的全部基金销售业务合作。

Choice数据显示：截至11月11日，上述3家基金销售机构代销的基金数量分别为1577只、255只和2548只；截至今年6月末，这3家机构已不在公募基金销售保有规模前100的销售机构名单中。

格上基金研究员谢诗琦对上海证券报记者表示，基金公司与基金销售机构解约有两类原因：一类是因销售机构停业而被动解约，数十家公募为保护持有人终止合作，并将存量份额转托管至基金公司直销渠道；另一类是基金公司主动收缩，通过将认购与申购费率调降、基金持有满1年免收销售服务费等举措，让中小渠道逐渐退出。

与此同时，不少基金公司也忙着新增代销伙伴。11月11日，浙商基金发布公告称，即日起新增易方达财富为旗下部分基金的销售机构；11月10日起，景顺（IVZ）长城基金新增中欧财富销售公司为旗下部分基金的销售机构；11月9日起，融通基金旗下部分开放式基金新增盈米基金为销售机构。

沪上一家大型基金公司的做法具有一定的代表性。“目前与基金销售机构的合作，正从‘扩数量’转向‘提质量’：一方面，我们持续加深与头部银行、券商和互联网平台的合作，重点放在长期保有、投顾组合和投后陪伴上；另一方面，对于已停止经营或调整业务方向、合作效益明显偏低的机构，我们按照‘协商一致，先保障投资者’的原则有序退出。”该大型基金公司相关人士说。

随着基金销售行业马太效应的加剧，牌照红利消退，渠道从流量货架转向投顾服务，聚焦投资者长期持有体验。“这背后是渠道考核从单纯追求首发规模转向保有质量、客户回报、合规风控的综合价值评估。”晨星（MORN）中国基金研究中心高级分析师李一鸣说。

业内人士认为，行业竞争格局呈现明显马太效应，代销资源持续向头部银行、券商、持牌第三方集中，中小销售机构的生存压力抬升，渠道合作正从广撒网走向精细化、定制化、长期化。

值得注意的是，今年9月30日《金融产品网络营销管理办法》实施，“大V”管理规范与生态调整，重塑了基金公司和互联网代销机构的流量合作逻辑。

“过往依托‘大V’个人IP快速带货、短期转化的粗放模式受到严格约束，基金公司收缩对外部‘大V’的投放预算，减少对个人流量的依赖，互联网代销平台也要把流量运营重心从榜单、实盘、达人带货，转向站内投顾、自营内容、投资者陪伴服务。”李一鸣说。

在李一鸣看来：短期而言，双方的新品推广、流量转化效率会承压，营销投放节奏放缓，合作条款更强调机构主体责任与合规留痕；长期而言，会推动基金公司与互联网基金销售机构从流量采买关系，转向投顾共建、投教协同、客户长期经营的深度绑定。