2024年7月25日，天元宠物（301335）披露接待调研公告，公司于7月25日接待中信建投（601066）证券、杭州象树资产、远希基金、珩道投资4家机构调研。

　　公告显示，天元宠物参与本次接待的人员共2人，为董事会秘书、副总裁田金明，董事会办公室梁红霞。调研接待地点为杭州天元宠物用品股份有限公司鸿旺园区9号楼1楼会议室。

　　据了解，天元宠物作为国内较早进入宠物产业的行业先行企业，通过二十余年的探索、创新、积累，在优质客户资源、供应链管理体系、多品类产品开发、用品食品协同销售等方面建立了持续竞争优势，形成了公司的核心竞争力。公司在宠物用品行业竞争格局中，主要依靠行业先发优势与客户资源优势、供应链管理及品质管控的优势、多品类产品快速响应开发优势以及产业区位配套与运营体系优势等要素构筑自己的竞争优势。

　　在宠物食品、猫砂等日用消耗品方面，公司采取食品带动用品的境内市场经营策略，以授权合作销售国际知名宠物粮食品牌产品为先导，建立并巩固境内线上与线下销售渠道。2023年度，公司宠物食品销售收入同比增长34.63%，占公司营业收入占比上升了6.70个百分点，但其毛利率相对较低，且同比下降了5.96个百分点。

　　针对中美贸易摩擦，公司在柬埔寨设立子公司，投资建设猫爬架产能，逐渐将猫爬架等宠物用品的新增产能向东南亚、波兰及全球其他地区转移。此外，公司在波兰、越南等地投资建设宠物用品生产基地，以应对中美关系背景下的猫爬架销售趋势。

　　在存货周转天数方面，2023年末，公司存货账面价值为675,807,067.19元，同比增长78.31%，主要原因是宠物食品业务的迅速增加，宠物食品备货规模扩大。公司将密切关注市场需求变化和宠物食品业务的销售情况，加强国内市场研判，及时调整宠物食品的采购策略，拓展国内宠物食品的销售渠道。同时，公司将不断强化应收账款内部控制和日常管理，加大应收账款回收力度。

　　调研详情如下：

　　一、参观样品间

　　二、介绍公司情况

　　三、投资者问答环节

　　1、国内外市场仍处于较为分散的竞争格局。宠物用品行业进入门槛相对较低,在这种行业竞争格局背景下,公司主要靠哪些要素构筑自己的竞争优势?

　　答:公司作为国内较早进入宠物产业的行业先行企业,依托于国内宠物用品产业链与国际宠物食品供应链的比较优势,经过二十余年的探索、创新、积累,已在优质客户资源、供应链管理体系、多品类产品开发、用品食品协同销售等方面建立了持续竞争优势,形成了公司的核心竞争力。

　　(1)行业先发优势与客户资源优势

　　国内宠物行业在上世纪九十年代尚处于起步阶段,自2010年左右才迎来快速发展。公司创业团队于1998年便开始从事宠物行业,创业初期以宠物窝垫与猫爬架为主要产品,率先进入国际宠物市场;随着市场覆盖、客户数量、团队规模及开发能力的积累与提升,公司逐步涵盖宠物玩具、宠物服饰、宠物日用品、电子产品及宠物食品等多品类宠物产品,并不断开发推出样式新颖、功能实用、安全可靠、质量优良的系列新品,建立了可全面、持续满足客户一站式采购需求的产品开发供应体系。

　　2009年以来,公司多次获得中国制造网授予的“认证供应商”证书与阿里巴巴授予的“金品诚企”证书,并于2011年被中国出入境检验检疫协会宠物食品用品检验检疫分会授予“中国宠物产业优秀企业”,2018年被浙江省宠物用品行业协会授予“行业引领奖”。2023年,在第10届北京国际宠物用品展览会雄鹰京宠展获宠物用品金奖,在第27届中国国际宠物水族展览会CIP获2023年度人气新品奖、可持续发展绿色先锋奖等。

　　公司自设立以来始终聚焦宠物产业,经过长期、广泛的客户开发与合作服务,逐步积累了具有行业先发优势、覆盖全球宠物市场的优质客户资源。公司合作客户广泛分布于欧洲、北美、大洋洲等主要发达地区,其中包括多家国际知名的大型连锁综合商超、专业宠物产品连锁企业及电商企业。

　　(2)供应链管理及品质管控的优势

　　宠物用品具有品类众多、款式多样、标准化程度较低的特点,客户订单普遍呈现产品货号较多、采购频次较高的特征,在可靠性、及时性、多样性等方面对供应商的生产组织供应能力提出了较大挑战。公司在发展过程中持续加强供应链管理体系的建设完善,经过多年的探索积累,逐步形成了高效、可靠的多品类产品供应链管理体系,满足了客户一站式、多频次的选购需求;并通过建立基于严格遴选、过程检查、持续考核的供应商准入与管理体系,保障众多品类宠物用品的可靠、稳定、及时供应。

　　(3)多品类产品快速响应开发优势

　　针对销售宠物用品的综合零售商超、专业连锁企业及线上电商企业等下游客户普遍倾向于进行一站式、多频次、多品类的产品采购,公司逐步建立了基本覆盖全品类宠物用品的设计开发能力,注重从新功能、新主题、新材料、新品类等方面进行产品开发与设计转化,以此实现对客户需求、市场动向的快速响应。经过二十余年的发展积累,公司逐步建立了一支覆盖品类广、市场响应快的产品开发团队。公司产品中心将产品开发分为宠物窝垫、爬架、玩具、服饰、牵引、清洁、电子、套装及其他等九大产品类别,基本实现了对各类宠物用品的全面覆盖。

　　此外,公司注重设计开发成果的知识产权保护。截至2023年12月31日,公司取得了图像软件、电子产品软件相关软件著作权17项,授权专利285项。其中,专利产品涉及猫爬架、窝垫、玩具、服饰、饮食用品、日用品、电子用品等多类宠物用品。

　　(4)产业区位配套与运营体系优势

　　1)完善、丰富的区位配套

　　公司地处浙江省杭州市,借助于浙江省小商品生产集聚地的区位优势,将核心业务聚焦于产品开发、客户服务等高附加值环节,通过建立开放式、严要求的外协供应商合作配套体系,采取自主生产与外协配套相结合的产品生产组织方式,实现了对国内外下游客户多样化、一站式采购需求的快速响应与持续服务,发挥了产业链核心企业在市场开拓、产品开发及资源整合等方面的引领带动作用。

　　同时,随着国内宠物产业的快速、蓬勃发展,以及电子商务、移动互联网等信息技术的应用普及,线上销售已逐步成为我国宠物产品的主要销售与推广渠道。公司所在地杭州市的电子商务产业配套发达、人才储备丰富、创新创业活跃,是公司面向国内外市场发展线上销售业务、组建电商运营团队的重要区位配套优势。

　　2)专业、专注的运营体系

　　公司以薛元潮先生为核心的创业团队自1998年开始就专注于宠物行业,逐步积累与组建了丰富、专业的行业经验和管理体系。在销售服务领域,公司面向国际与国内市场分别建立了国际与国内专业业务团队,国际团队进一步分区域进行市场开拓与客户服务,并组建了跨境电商销售子部门,国内团队则重点发展与运营线上电商业务。在产品供应领域,公司供应链中心负责内外部生产的分工协调、原辅材料与外协成品的采购管理、供应商的甄选考核以及产品的入库保管与出库发货等工作,各部门紧密协作,确保公司供应链体系的高效、顺畅运行,保障多品类产品的有效供应。

　　3)用品、食品的协同销售

　　鉴于国内宠物用品消费处于起步阶段,宠物消费以粮食产品为主,公司在宠物用品的基础上,积极拓展宠物食品业务,以更好的开拓境内销售渠道。对境内业务采取了以食品带动用品拓展国内线上与线下渠道、促进宠物食品与宠物用品协同销售的发展策略。公司以授权合作销售国际知名宠物粮食品牌产品为先导,逐步与冠军公司、雀巢、玛氏等国际知名宠物食品公司建立紧密的合作关系。主要通过跨境进口、一般贸易渠道进口等方式,面向境内市场销售国际知名宠粮品牌产品,建立并巩固公司境内线上与线下销售渠道。

　　2、对于宠物食品、猫砂等日用消耗品,公司直接向相关供应商采购后对外销售。宠物食品的产品毛利率水平分别怎样?

　　答:考虑到宠物食品消费作为目前我国宠物产业的主要需求,公司采取食品带动用品的境内市场经营策略,以授权合作销售国际知名宠物粮食品牌产品为先导,建立并巩固境内线上与线下销售渠道。玛氏、雀巢等国际品牌宠物食品为高端宠物粮食产品,与境内宠物粮食及零食企业具有产品定位及品类的差异化。公司主要通过进口引入了国际知名品牌,作为其分销商面向国内市场销售宠物食品业务,开拓境内销售渠道。以期通过食品带动用品,拓展国内线上与线下渠道,促进宠物食品与宠物用品协同销售。

　　2023年度,公司宠物食品销售收入同比增长34.63%,占公司营业收入占比上升了6.70个百分点。但其毛利率相对较低,且同比下降了5.96个百分点;

　　3、从招股书来看,公司猫爬架主要销往美国,欧洲则以宠物窝垫为主。当前中美关系背景下,公司对猫爬架这一主要产品销售趋势怎么判断?是否采取海外设厂方式应对?

　　答:2021年以来,为应对中美贸易摩擦持续加剧,公司在柬埔寨设立柬埔寨天元鼎旺宠物用品有限公司,投资建设猫爬架产能。2022年年底以来,公司根据海外客户如欧美、澳洲的部分主要客户的订单意愿,逐渐将猫爬架等宠物用品的新增产能向东南亚、波兰及全球其他地区转移。由此,公司在柬埔寨的猫爬架产能逐步扩大,并开始建设宠物窝垫产能,同时陆续在波兰、越南等地投资建设宠物用品生产基地。2023年4月,公司在波兰设立子公司波兰欧哈那有限公司,在波兰建设宠物用品猫爬架生产基地;2023年8月,公司在越南设立子公司越南天元越旺有限公司,在越南投资建设铁制宠物用品生产基地。

　　4、2月份和7月份分别公布了两次回购方案,其中2月份公布的回购已经完成。两次回购方案中对于回购目的的表述不太一样。7月份回购方案应该是为股权激励做准备的吧?

　　答:是的。本次回购,主要基于对公司未来发展的信心和对公司价值的认可,为建立完善公司长效激励机制,充分调动公司员工的积极性,有效地将股东利益、公司利益和员工利益紧密结合在一起,促进公司健康可持续发展,根据相关法律法规,经综合考虑公司财务状况,公司使用超募资金通过集中竞价交易方式回购公司已发行的部分人民币普通股(A股)股份,并在未来适宜时机用于员工持股计划或者股权激励。若公司未能在股份回购实施结果暨股份变动公告后3年内使用完毕已回购股份,尚未使用的已回购股份将予以注销。如国家对相关政策作调整,则本回购方案按调整后的政策执行。

　　5、存货周转天数,从22年以来大幅上升,从40多天,增加到2023年的约113天,主要是什么原因?

　　答:2023年末,公司存货账面价值为675,807,067.19元,同比增长78.31%。公司存货余额增长,主要是因为宠物食品业务的迅速增加,宠物食品备货规模扩大,公司存货余额有较大幅增长。

　　6、应收账款、存货占总资产比例较高,公司未来在缩减这两块规模方面,有没有什么打算?

　　答:在应收账款方面,公司将不断强化应收账款内部控制和日常管理,继续将应收账款回收与销售人员考核相结合,加大应收账款回收力度。

　　在存货方面,公司将密切关注市场需求变化和宠物食品业务的销售情况,加强国内市场研判,及时调整宠物食品的采购策略,拓展国内宠物食品的销售渠道。

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