市场“冰点”燃起的基金逆向销售焰火，更为振奋人心。

　　由招商银行主销与托管、安信基金管理的“固收+”力作——安信长鑫增强二级债基（下文简称：安信长鑫），首发超80亿元触发末日比例配售，提前结束募集。3月12日，安信长鑫公告成立规模80亿元、有效认购户数15774户，成为今年以来首发规模最大的基金，并且是以零售客户为主、含权益投资的基金。而在安信长鑫成立之前，今年“含权”基金平均首发规模不到3.3亿元。

　　招商银行与安信基金联手成功发售安信长鑫，为财富管理行业提供了“破冰”的思路：无论市场环境如何，以客户为中心、打造满足客户真实需求的产品，自然能获得更多认同与规模。

　　“逆向投资”如果能够加上“逆向销售”，困扰财富管理行业20多年的“基金赚钱、基民不赚钱”难题，也可以迎刃而解。

　　契合客户需求的低波动策略

　　在安信长鑫之前，安信基金首发规模最大的基金是2015年5月25日成立的安信稳健增值，截至今年2月底，成立以来累计收益为70.19%，年化收益为6.25%，以不疾不徐的稳健曲线大幅跑赢沪深300指数，且连续8年正收益；其次是2020年年初发售的安信民稳增长，近三年回报超20%，在偏债混合基金中排名第一。安信基金似乎更擅长在市场阶段性的逆境中，为投资者寻找稳健回报的星光。

　　安信稳健增值A成立以来业绩表现

　　在基金销售机构中，“零售之王”招商银行“股票+混合”基金的保有规模，稳居第一。近几年随着市场调整，客户的风险偏好与投资需求发生了变化。招商银行通过遴选具备绝对收益实力的基金经理与策略确定性更高的产品，进一步均衡客户的资产配置，校准客户的风险偏好和投资需求，为客户创造更多价值。

　　通过不断打磨低波动策略，安信基金李君任职管理时间最长的安信新趋势，已连续6个年度正收益，其中包括A股历史跌幅第二的2018年以及2022年、2023年连续两年熊市，在“回报”与“回撤”双参数下有着出色的业绩表现。对于招商银行托管与主销的新产品安信长鑫，李君希望能够打造出契合客户需求、更低波动的策略。

　　在安信长鑫的筹备阶段，即遭遇今年1月市场急剧调整，投资者情绪降至谷底。李君和安信基金各区域渠道理财师，马不停蹄地与招商银行各分行交流，倾听客户的真实需求。

　　其实，多数基金投资者本质上还是想追求绝对收益，尤其是银行的客户。只是在牛市之中，行业巨大的“贝塔”容易被归因为明星基金经理的“阿尔法”，客户也容易将这种相对收益，误以为是一种绝对收益。资产管理机构的考核偏相对收益，也造成了基金产品与客户需求的错位。

　　基金发行陷入“冰点”，和这种错位相关。不少客户清楚权益资产处于历史估值低位，但过去两年市场调整的“贝塔”让基金投资体验变差，因此客户对产生了“负收益”印象的权益资产望而却步。作为专业的财富管理机构，招商银行能及时感知客户的需求。在市场低迷时引导客户逆向布局，除了持续的专业服务，还需要以确定性与胜率相对更高的产品为抓手，让客户能够体验“含权”组合带来的获得感。

　　经过调研，李君进一步优化了安信长鑫的低波动策略，给纯债、可转债、股票三大类资产，均加入了更严格的波动控制机制，弥合资产管理与客户需求的错位。这种错位越小，客户的投资体验才会越好。

　　产品定位的精确校准，使得安信长鑫得到招商银行各分行销售精英的认可。彼时市场尚未回暖，预约客户已络绎不绝。在市场低迷时，招商银行和安信基金打造客户真正需要的低波动策略产品，重燃客户对于基金投资的信心与热情。

　　对于招商银行客户而言，在行业中作风低调、稳扎稳打的安信基金其实并不陌生，尤其是对张翼飞、李君的稳健投资理念较为熟悉。安信长鑫首发成功，并不是刻意为之的“爆款”，而是招商银行与安信基金多年来为客户提供专业服务，长期积累的成果。

　　以客户为中心的“双向奔赴”

　　逆市打造今年首发规模最大的基金，“零售之王”的专业销售实力一如既往强劲。更让人赞叹是，招商银行遴选优秀基金管理人的战略眼光。“独行快，众行远”，面对市场环境困住财富管理的“坚冰”，招商银行与资产管理机构共建财富生态圈，明确“合作伙伴价值是价值之要”，合力做难但长期正确的事。

　　在招商银行开放、共赢的合作模式下，一些“实力>名气>规模”的基金公司得以获得更多机会。在2020年下半年权益基金新发的热潮中，低调克制的安信基金规模排名“不升反降”。虽然安信基金多只老产品长期业绩出色，在业内颇具口碑，但“重新发、轻持营”的格局下，这样的基金公司似乎难以脱颖而出。

　　而招商银行正是少数看重持营且具备顶尖持营实力的基金销售机构。从客户利益的角度考虑，基金销售机构选择有长期业绩沉淀、投资风格稳定的基金经理，持营其代表产品，其实更有把握为客户创造价值。

　　安信基金稳健的经营理念与投资风格得到招商银行的肯定，前瞻性地布局以张翼飞、李君为主的多款稳健策略产品。2021年招商银行与安信基金进一步深化合作，取得出色的投资业绩与持营成果，2021年至2022年持营份额增长前十的混合基金，有两只出自安信基金，分别是安信稳健增利与安信稳健增值，持营份额增长均超百亿份，且均在招商银行主要持营。

　　财富管理与资产管理机构的“双向奔赴”，在2022年、2023年保护了招商银行客户的基金投资体验。尤其是2022年，在沪深300指数历史跌幅第四的熊市中，偏债混合基金年度收益前十的基金，有五只是张翼飞、李君管理的产品，其中三只在招商银行持营。

　　招商银行高度重视客户的基金投资体验与获得感，自然对基金公司的投资能力以及逆向销售能力有更高的要求。安信基金对此早有准备，2018年起执行“价值投资全生态链”的战略：在投资端基金经理负责创造收益，并着力发展混合资产投资策略，站在客户立场做好资产配置，帮助客户避开单一资产的下行波动；在销售端，市场团队做好投资理念宣导，在此基础上发展理念契合的客户，坚持“逆向销售”——低位加大营销力度、高位提示风险。为此，安信基金打造了一支较大规模的渠道理财师队伍，面向合作的代销渠道宣导投资理念，做好对渠道的专业服务工作。

　　对于财富管理业务而言，做逆向销售是困难但长期正确的事情，需要不断地用专业服务触达客户，才能不断深化对投资理念的认知。招商银行非常重视合作伙伴的专业服务与逆向销售能力。自2021年以来，安信基金渠道理财师每年在招商银行及其他代销机构举办数百场“安信伴你行”投资理念宣讲活动，帮助销售经理与渠道客户充分了解价值投资、资产配置理念与基金经理的投资风格，再作出契合自身投资理财需求的选择。

　　用净值诠释基金的“获得感”

　　在市场低迷时，客户的信任弥足珍贵。这种信任归根到底，来自于财富管理与资产管理机构有没有为客户带来好的投资体验。客户愿意选择销售机构推荐的某个基金产品，其中非常关键的原因是客户在这里挣过钱。这种情况下，即使客户以后会赎回，在需要配置基金时也有可能会回来。但多数基金产品在相对收益的模式下，客户高点热情而入、低点落寞而出，难以沉淀客户基础。

　　招商银行与安信基金在财富生态圈的建设中，形成了很好的“化学效应”：遴选优秀的基金经理，持营其具有长期稳健业绩的老产品，积累客户的体验与信任，再结合客户的真实需求，发行新产品完善布局。

　　这种合作模式，能够更好地践行招商银行的价值观——坚持“以客户为中心，为客户创造价值”。最终，体现为客户在基金投资上的“获得感”。

　　客户能否获得基金“所见即所得”的收益，最终都要体现在基金净值曲线上。正如安信基金张翼飞所说的，“基金经理跟客户交流的最佳方式，就是净值曲线和历史上的操作方式，时间越久表述就越清晰”。

　　早在8年多前发行安信稳健增值的时候，基金经理的初心就是想用稳健回报来做相对收益：比如每年追求赚到一些收益，长期积累下来相对收益也不会差。这种投资理念，一是不会伤害客户、不会让客户承受较大的亏损；二是能够积累客户的信任度，让路越走越宽的。

　　安信基金“投研立司”的底蕴和机制，也支撑着这种稳健产品理念的践行。安信基金所有的“固收+”及股债混合产品都有清晰的目标和考核，主要看收益率和回撤两个参数。

　　在高波动的A股市场中，基金产品的诠释往往放大了历史收益，而忽略了波动水平。真正能给客户带来获得感的，是收益率与波动率兼优的净值曲线。打开招商银行APP，我们可以清晰地发现，招商银行展示的基金产品不仅是收益维度的创新（夏普比率、净值新高率等），更体现了基金的抗风险能力（最大回撤、波动率等）。

　　高度契合的资产管理与客户服务理念，让招商银行和安信基金携手开辟了基金营销的新模式——逆向销售以客户为中心打造的基金产品，以期更好地提升客户的投资获得感。

　　写在最后

　　在市场“冰点”募得今年以来规模最大的基金，是招商银行与安信基金以客户为中心做专业营销的经典案例。一方面，基金发行的理念需要转变，基金管理人除了需要审视资产的价值，更需要与销售机构洞察客户需求，弥合基金产品与客户需求的错位；另一方面，基金管理人需要长期深耕理念一致的合作渠道，让客户充分了解专业的投资理念与基金经理的投资风格，积累基金的投资体验。

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