基金销售的一个突破方向

　　今年以来，无论是新基金还是老基金销售情形可以用“惨淡”二字形容，对于这种情形，多数人归因于股票市场的不景气。那么，从基金销售本身上有没什么问题存在呢？是否有办法在市场低迷的情形下也能带来一定金额的基金销售呢？
　　带着这些问题，记者采访了目前国内惟一一家具有基金销售资格的研究机构——天相投资顾问有限公司的掌门人林义相先生。
　　走进林义相的办公室，映入眼帘的是古色古香的书柜上摆放的林林总总的书籍。左面墙壁上挂着一个四四方方的牌匾，牌匾不大，但当中的老子道德经上的一句话却很显著，上书“混兮其若浊，孰能浊以静之徐清”。谁能使混乱污浊沉静下来慢慢澄清？
　　网点：
　　数量要多、投入要小、位置要方便
　　记者：我们知道，天相是目前惟一获得基金销售牌照的第三方基金销售机构，从天相的经历看，您认为，如果想让这一类机构最终形成相当的基金销售能力，需要有哪些条件？
　　林义相：天相的基金销售牌照是2004年拿到的。正如你所说，直到现在，天相这个牌照依然是除了基金公司、证券公司、银行外惟一的一家。天相事实上充当了摸索专业基金销售之路的角色。
　　拿到基金销售牌照的第二年，也就是2005年，天相就实现了将近20亿的基金销售，证明专业基金销售是可行的。可惜的是，由于我们的基金代销业务必须经过基金管理公司的直销系统实现，我们的客户很快变成为了基金公司的直销客户，天相不但不能获得应有的代销佣金收入，而且实现的代销越多，我们损失的客户也越多。因此，这种代销模式是不成立的。
　　在我的理解里，基金不同于股票，应该是大众理财生活中的重要组成部分，其中的绝大多数投资应该是小额、长期，细水长流型的，与此相应，基金销售在商业模式上应该是长期可持续的，在销售方式上应该是方便老百姓理财和投资的，在沟通上；应该用老百姓能够听得懂和接受的语言。因此，我们设想，专业基金销售要形成一定的销售能力，从网点角度看主要有三：
　　第一，网点数量要足够多，网点要进写字楼，进社区，离客户要足够近。
　　第二，网点平均投入要小，规模要小，不能求暴利，要能够持续经营和发展。不能像券商那样设一个网点就会需要几千万甚至一两个亿的投入。
　　第三，要有大量的销售人员，他们能够能够用日常的生活语言表达专业的理财和投资知识、技巧和关注要点。
　　此外，还有就是需要发展更多的、更全面的网上交易系统。
　　平台：
　　要真正实现“超市”功能
　　记者：您所说的网上交易系统是不是能在一个统一的平台买到不同基金公司不同类型的基金产品？
　　林义相：这是我们的理想。作为一个专业的基金销售机构，与基金公司、证券公司和银行最大的不同在于，我们会根据客户的需求，在所有的基金中选出我们认为最适合客户的基金产品。
　　如果潜在的基金投资者可以在一个平台上，既能及时了解经济的、金融的、股票市场的、基金市场的、基金公司的，基金经理的和单个基金等信息，又能学习理财知识，同时，还能随时实现不同基金公司的产品，不同类型的基金产品的购买，这不仅是一个很大的便利，同时也是实现基金销售的重要手段。现在天相有100多人在开发这一系统，但由于不同基金公司的技术、后台差别很大，目前，离这个目标还有距离。
　　前景：
　　要让数十万人以基金销售为业
　　记者：对于银行系基金公司来说，坊间流传这样一个问题，比如一家该银行系基金和该家银行的托管基金同时发售，该银行会尽力的推销自家基金，而使其他基金受到抵制或者是主动销售力度不够，那么，天相这样的专业基金销售公司会不会出现类似的问题？
　　林义相：银行间这种利益冲突和不公平的竞争是一定存在的。相比这些大机构来说，我们属于完全独立的销售公司，不存在这个利益冲突。因为我们推荐的基金的好坏关系到天相的名誉和声誉。我们的目标是向客户推荐能让他们赚钱的基金，只要这只基金不好我不能向客户推荐，如果推荐了这只基金，结果大赔了，会损害我们的利益。因此，利益上保证了我们是客观的、独立的，是完全为基金投资人着想。
　　记者：除此之外，在现有的条件下，专业基金销售方面是否有可以突破的点呢？
　　林义相：最具可行性的就是让基金销售职业化，建立基金经纪人制度。
　　我前面说了，基金已经是人们理财生活的一部分，要提高基金的渗透率，靠坐等客户上门是远远不够的。在这方面可以借鉴保险经纪人的方式。当然，这个要求实现的前提，还是需要监管层放松管制。
　　基金不能在自己的小圈子里打转，应该走向老百姓的生活中去，走向社会中去，这样才能真正成为一个产业。否则，这个行业不能够持续。因为市场可能好，也可能不好。不能市场好的时候，人山人海，市场差的时候，门前冷落。如果有一大批了解基金、遵守职业道德、以基金销售为生的人，持续不断地向人们宣传基金，那么，基金的发展持续性就会更强，投资也会更理性，也有助于人们更合理的制定自己的理财规划。
　　记者：如果按照您说的未来要出现几十万人靠销售基金为业，那么，要满足这类人群的起码的收入要求，目前看，条件成熟吗？
　　林义相：只要利益设计合理，管制放松，发挥中介机构的积极性，我觉得没有问题。
　　记者：也就是说，您觉得目前的主要原因是监管部门管制过严吗？
　　林义相：监管层实际上也看到了整个基金销售体系上存在的问题，银行和券商的代销与基金公司的直销有各自的特点和优势，但也有各自无法回避的不足。但是监管层考虑更多的是怎样避免风险、怎样使信息更透明。与我们思考问题的角度不完全一样。
　　记者：那么，如果从监管层方面确实做到了您希望的那种“放松”程度，您估计需要多长时间能够实现这样的目标？
　　林义相：如果是这样的话，我认为首先要作的就是建立一个培训体系，这是前提。估计半年到一年就能建立一个培训体系的雏形，几十万人的基金销售从业队伍的建设，是一个过程，并且不是一个一蹴而就的事情。
　　记者：如果这条路打通的话，未来这种销售方式在其他销售方式中会占有什么样的地位？会不会取代其他销售方式？
　　林义相：我觉得不能取代，只是增加了一种新的基金销售方式，这种销售模式的主要优势是，不管市场处在高涨还是低迷，都会有批人在努力的推动基金销售这件事，这样基金销售才能作为一个产业发展。这种模式的存在也是推动现有基金销售渠道更多地为基金投资者着想，更加进取，改善服务的动力。
　　摸索中的基金销售新模式艰难曲折——2004年拿到牌照后，天相实现的基金销售并没有带给天相多少意料中的收益；而2007年底获批的基金销售资金清算账户，虽然从清算角度，实现了客户端到基金公司端之间天相的服务价值，但是，在初期出于风险控制的考虑而面临的过于频繁和苛刻的资金划付等诸多约束，使得这项业务的启动只能是一个缓慢的过程，并且是一个赔钱的过程。林义相给记者算过一笔账，从2004年至今已近四年时间，在基金销售这个项目下，天相投顾平均每年赔掉1000多万。
　　然而林义相却在一直执着的坚持着拓展基金销售，就像他说的那样，他对基金具有很深的感情。林义相在90年代之前曾在国外管理过70亿美金的大资金，并且一管就是5年，90年代初供职于中国证券监督管理委员会担任研究信息部副主任和证券交易监控系统负责人等职，并且参与了《证券法》、《投资基金法》的起草，此后，中国基金业的几乎每一次的大动作，比如新基金的审批、合资基金公司的审批、基金公司的审批、QDII产品的出台等等，他都参与了。他自认为是一个基金外的基金人。
　　“我希望在合规的前提下，在专业基金销售方面找到一种成功的商业模式。”不大像商人的林义相，说这句话时的微笑很沉静，眼神很清明……