（基金经理面对面）富国天瑞16亿新高的背后

　　在股票市场持续下滑的背景下，富国天瑞基金最终取得了约１６．４亿的首发规模，据统计，已经超过去年１０月以来货币市场基金以外的基金首发平均规模１４．２３亿。细细探究一下天瑞的发行方式，发行结构，取得１６亿发行规模的背后原因，这对于基金业界也不无裨益。
　　发行额、开户数排名第一
　　天瑞基金此次首发规模达到１６亿固然令富国上下喜笑颜开，但更令业界关注的是，天瑞的开户数到达５万多户，自去年１０月以来排名第一，户均认购排名第二。而从销售渠道来看，通过银行与非银行的销售额占到总份额比例分别为５３％和４７％，在非银行渠道中，证券公司起到了主要作用，其销售额与银行几成二分天下之势。更为重要的是，在天瑞１６．４亿的销售额中，个人投资者占有约６９．５１％的比例。这样的发行结构在近来基金首发中并不常见。
　　重点渠道策略见效
　　富国基金公司副总经理谢卫对此次取得成功的原因总结了三点。首先是公司在去年制定的重点渠道策略见效。谢卫认为，此次主代销渠道农业银行的良好业绩对于天瑞基金的发行结构起到了决定性的作用。此外，重点渠道策略还体现在券商的销售量上，与富国有深度合作的券商在销量上都有良好的表现，除开富国的几个券商股东，齐鲁证券、银河证券等都有几千万的销售额，而且多为个人投资者。
　　力推后端收费实现双赢
　　在此次发行中，还值得注意的是天瑞主推的后端收费模式，当然后端收费并不是由富国首创，但此次富国匠心独运，力推后端模式。后端收费的好处基金公司均了然与心，问题是要说服代销渠道接受这一方式，进而说服投资者颇有难度。
　　早在去年，富国就未雨绸缪，邀请外方股东代表到全国八城市主要代销渠道进行巡回培训。富国这次从培训上尝到了甜头，以后还将加大培训的力度。
　　天瑞发行的数据显示，在农行发售的均为后端模式，这其中个人投资者又占到约８７．７２％，而在主要以券商为主的非银行渠道中，后端发行的也占到了约２２％，这其中个人投资者占有２３．２％的比例。采用后端收费，首先使投资者在认购时不必支付手续费，其次后端收费模式通过费率设置意在鼓励长期投资，费率随着投资时间递增而递减，投资时间越长，认购费率越低。以天瑞为例，持有１年以内的后端认购费率为１．６％，后端赎回费率为０．６％，合起来高达２．２％，高出平均水平不少。但是只要持有１年以后，其认购费率猛降一半，而持有３－５年的认购费率仅为０．４％，赎回率为零，持有５年以上的认购和赎回费率均为零。这样一来可以借助费率设计来培养长期投资者，二来对基金公司而言，有稳定的持有人队伍，其效益才能体现，从而能进一步促进销售渠道的积极性，能够形成基金发行的良性循环。