重持营胜首发 销售渠道青睐基金“优等生”

2019-11-18 02:00:59 来源: 中国基金报

  不少银行减少新基金代销的数量,代销新基金让位于二次首发;提升产品准入门槛,选择基金标准就是3至5年长期业绩好的基金经理管理的基金产品,对1年业绩波动也有一定容忍度。

  中国基金报记者陈墨

  作为基金销售的主力军,银行渠道近一两年的代销思路有所改变,更看重绩优基金经理管理品种的持续营销,改变过去更偏重首发的模式。

  业内人士预测,未来优秀基金经理管理的绩优产品或涌向大渠道,基金销售将迎来以业绩为导向的精品化时代。

  银行注重持续营销

  “目前银行渠道代销产品思路也发生变化。”一位基金销售人士说,据他了解,一家国有大型银行就减少了新基金代销数量,将此前每个月代销20只基金变成每个月代销10只基金,其中4只为二次首发(即持续营销)。实行重持续营销一年多来,代销基金保有量非常高。

  另一家基金公司市场人士也表示,确实存在这种现象,精选基金产品,注重客户投资体验,也让基金保有量明显提高。

  一位业内人士表示,现在不少银行减少新基金代销的数量,代销新基金让位于二次首发;提升产品准入门槛,选择基金标准就是3至5年长期业绩好的基金经理管理的基金产品,对1年业绩波动也有一定容忍度。从上半年基金销售情况看,上述国有大型银行权益基金发行量等于另外两家大型银行之和。

  “不仅是国有大型银行,一些客户量稍微大一点的商业银行也是这样,都开始重视二次首发,二次首发也占据新发基金的额度。”上述人士说,二次首发相比之前的持续营销,银行的重视力度会更大。“过去持续营销往往是一个重点池,涉及二三十只产品,一般持续一个季度。因为渠道不会力推某一只基金,持续营销效果并没有新发基金那么明显,往往一个季度才一两个亿的销量。现在的二次营销类似新基金发行,会有各种路演、宣传、渠道激励等,一般持续两三周时间。今年的效果非常好,一两周销售量好的能达到20亿。”

  记者从业内了解到,从去年开始,就有绩优基金打出“二次首发”口号,在各大平台上也有相关宣传攻势。

  渠道更看重绩优产品

  “目前是基金产品众多,而优秀的基金经理少,长期业绩好的产品占比不高。随着银行更强调精选基金,未来基金代销渠道或许会出现分化。”上述业内人士表示,以后银行不会什么产品都代销,可能一批业绩不好的中小型基金公司难以进入大渠道的重点产品库,这样可能加剧了行业强者恒强格局,分化会加剧。

  另一位基金公司人士也表示,近两年明星基金经理管理的产品销售情况明显较好,基金经理名气不大或短期业绩不亮眼的产品销售情况就非常一般。那些渠道认为难以为客户带来回报的产品不会被“重点推荐”,因此,重要的不是营销手段,而是实实在在的业绩表现,“大型渠道更在意这些基金,以后银行准入标准也可能有新的变化”。

  值得一提的是,未来基金销售模式可能发生变化,银行和基金公司将会越来越重视投资者教育、客户服务。一家基金华南总部区域总监分析,未来基金销售会往业绩驱动的方向发展,例如,负责渠道的销售人员业绩考核中基金销量可能只占20%,渠道服务、投资者教育会占很大的比重。从长期来看,注重投资业绩和投资者服务,更能促进基金公司整体规模增长,只是停留在卖基金层面的基金公司会加速被淘汰。

  “过去经常出现基金赚钱而客户不赚钱的情况,因此,在向客户提供公募基金投资顾问服务的过程中,不仅要关注产品,更需要关注客户。”一家银行高管曾表示,未来一方面要继续挖掘优质产品,另一方面要有效地服务、管理客户,例如,在客户挣钱时或者赔钱时,怎么来指导或管理他的行为;在产品表现处于低位的时候,需不需要鼓励在低迷时“播种时间的玫瑰”,而在某类产品快到顶峰的时候,需不需要建议客户转仓。

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